Worauf kommt es bei der Wahl einer internationalen B2B-Agentur an?
Wir haben Ward Parsons, Vertriebs- und Marketingmanager bei Håkansson Sågblad, einem schwedischen Hersteller von Bandsägen mit weltweiten Aktivitäten, um seine Einschätzung gebeten – und er hielt nicht hinter dem Berg.
Worauf kommt es bei der Wahl einer internationalen B2B-Agentur an?
F+A
mit WARD PARSONS
F: Warum entscheiden Sie sich für eine internationale Agentur?
“Als ich mich an Dark Grey Europe wandte, suchte ich nach einer Agentur, die schnell in Fahrt kommen konnte. Lokale Agenturen hatten wir bereits versucht, aber sie dachten nicht über den Tellerrand hinaus – und das war für uns ein Problem. Wir sind international tätig, verkaufen global, und wir können – dürfen – nicht lokal denken. Deshalb brauchten wir jemanden, der verstand, was wir tun, und der sehen konnte, wie das in Italien, den USA, Mexiko… überall funktionieren würde.”
F: Worauf achten Sie bei der Auswahl einer internationalen B2B-Agentur?
“Die Auswahl einer Marketingagentur ist äußerst subjektiv. Im Fall von Dark Grey war der Ausgangspunkt ihre Positionierungsstrategie, so etwas wie: ‘Wir machen internationale KMU-Dinge und B2B’ (oder etwas in der Art – Anm. d. Red.).
“Wie gesagt, danach wird es noch subjektiver.”
“Der eigentliche Wendepunkt für mich war der Vorschlag von Dark Grey. Aus der kurzen Unternehmenspräsentation, die ich euch gegeben hatte – und übrigens auch sechs anderen Agenturen –, habt ihr alle richtigen Fragen gestellt und das sehr präzise auf uns zugeschnitten. Ihr seid großartig zurückgekommen!”
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“Diese Art von Reaktionsfähigkeit ist es, die uns absolut euer Geschäft gebracht hat. Und das haben nicht nur ich, sondern das gesamte Managementteam von Håkansson Sågblad gesagt: ‘Dark Grey versteht uns!’, haben wir gesagt.”
“Und wenn ich zurückblicke, denke ich, dass es wichtig war, dass ich meine 10-Seiten-Präsentation zusammengestellt habe. Das hat es euch ermöglicht, zu performen. Es ist die Verantwortung jedes Kunden, eine Agentur auf den richtigen Kurs zu bringen und in die richtige Richtung zu lenken. Viele Marketingmanager nehmen diesen anfänglichen Prozess nicht ernst genug, aber ich denke, dass es sehr wichtig ist, sich die Vorbereitungszeit zu nehmen.”
“Kreativität ist wieder etwas Subjektives, aber wir alle lieben die Kreativität, die derzeit herauskommt. Es ist ein frischer Wind und etwas Neues für alle. Wir hatten keine ‘Persona’, um die Dinge zusammenzuhalten, bis ihr eine für uns definiert habt – ganz am Anfang.”
F: Wie wichtig ist die Chemie mit einer Agentur?**
“Wie in jedem Unternehmen beginnen die Verkaufspersonen alles, aber es ist der kontinuierliche Service, der den nächsten Verkauf ermöglicht. Aus der Perspektive eines Menschen aus einem Produktionsunternehmen wird einem schnell klar, dass es nicht nur um den individuellen Verkauf geht, sondern um die Nachverfolgung, die die Kunden zufrieden hält. Solange das Team auf Ballhöhe bleibt, ihre eigenen neuen Ideen einbringt, auf meine Ideen reagiert und großartige Kampagnen durchführt, bin ich zufrieden.”
F: Und wie wichtig ist kreatives Arbeiten?
“Kreativität ist wieder etwas Subjektives, aber wir alle lieben die Kreativität, die derzeit herauskommt. Es ist ein frischer Wind und etwas Neues für alle. Wir hatten keine ‘Persona’, um die Dinge zusammenzuhalten, bis ihr eine Markenpersönlichkeit für uns definiert habt – ganz am Anfang. Und aus dieser Fokussierung heraus, indem man sich an diese Persona hält, fließt alles natürlich zusammen – on message, on brand. Es ist auch wichtig, bereit zu sein, Risiken einzugehen. Ich erwarte nicht, dass alles sofort klappt. Aber ich erwarte, dass man aus Fehlern lernt! Tatsächlich, wenn wir gelegentlich nicht scheitern, dann arbeiten wir nicht hart genug.”
F: Würden Sie neben Ihrer Marketingagentur auch mit einer maßgeschneiderten digitalen Agentur zusammenarbeiten?
“Grundsätzlich verstehe ich, warum es für einige Unternehmen eine gute Idee sein könnte. Normalerweise möchte man, dass Experten das tun, wozu sie gut sind. Aber im Moment funktioniert das digitale Element unserer Marketingstrategie gut. Einerseits nutzen wir es, um die Markenbekanntheit aufzubauen, und andererseits um unsere Distributoren zu unterstützen. Das Trennen der digitalen von anderen Marketingkanälen würde es schwieriger machen.”
“Auch in Bezug auf Skaleneffekte ist es viel besser für Dark Grey, den digitalen Aspekt zu übernehmen, da sie darüber nachdenken werden, wie eine Kampagne sowohl online in verschiedenen Formaten als auch offline funktionieren wird. Auf diese Weise muss ich nicht zwischen einer digitalen Agentur und den Kreativen vermitteln. Und alles an einem Ort mit einem Ansprechpartner funktioniert wirklich gut für mich.”
F: Irgendwelche Ratschläge für andere Marketingmanager, die auf der Suche nach einer B2B-Marketingagentur sind?
“Du musst die Unterstützung von oben bekommen. Ich hatte Glück mit meinem Geschäftsführer. Wenn deiner nach drei Monaten sagt: ‘Wo ist mein ROI?’, dann wird es nicht funktionieren. B2B funktioniert nicht so. Mein Chef weiß, dass man neun, zwölf, achtzehn Monate braucht, um wirklich einen Unterschied zu machen… aber wenn es einmal passiert, ist es enorm. Das ist das Ziel. Und du musst realistische Budgets festlegen. Hab keine Angst, um das zu bitten, was du brauchst – sonst bereitest du dich auf einen Misserfolg vor. Du musst es richtig machen.”
“Es ist nicht die Bohrmaschine, die die Leute kaufen – es ist das Loch. Wir verkaufen nicht nur ‘Bandsägenblätter’… wir bieten eine Möglichkeit für Kunden, ihre Arbeit besser und schneller zu erledigen. Wo ist der Wert? Es ist meine Aufgabe – deine Aufgabe – das herauszufinden.”
